成功=勤奋+努力

两方法铸就保单件数入围中国人寿广州分公司前三

 

张文秀

广东省重庆商会副会长

中国人寿保险股份有限公司广州市分公司营业部经理

2015年国际龙奖IDA会员

五星会员

 

 

       在中国，有一句古话一直影响着每一代的人--“养儿防老”,多少人为了这句话一直抱着“重男轻女，拼生儿子”的想法？

 

       一个中国的百万富翁，如果他有两个儿子，在他退休前一定会将100万的资产平分给两个儿子，若干年后，这两个儿子又会再将各自的50万再平均分给了自己的儿子，在中国有一句古语叫“富不过三代”，按照这样的分配方式，当最初的那个百万富翁，年老体衰，倘若再加上儿子不孝顺，那他将孤苦无依，没有经济收入更没有了当家作主的尊严，往往辛辛苦苦了几十年，却在一场病痛下，一把回到解放前。

 

       保险是照顾人的事业，从业人员每创造一份保单即意味着一个人或者是一个家庭能得到照顾。当从业人员创造保单的数量达到一定高度，使更多人的人生得到妥善安排 ，她也会从心灵上感到充实和幸福，从而更愿意把保险事业当成终身事业来经营。

 

       张文秀自2008年7月30日加入中国人寿，仅用时1年又11月即从普通营销员晋升为广州分公司的处经理，2014、2015年的保单件数更位列广州分公司前两名，她的成功离不开自己的努力和勤奋。张会长曾对我说：“别人努力的时候我在努力，别人休息的时候我还是在努力。作为一个草根，保险行业是一个独具前景的舞台，拥有无限的创业机会，只要能比别人努力，那就有获得成功的可能” 。

 

 

切换“跑道”只为创造更好的生活

 

       2008年7月30日，张文秀从一位超市售货员转换跑道，成为了一名保险销售人员。当我问起她为何毅然决定转行，甚至决定成为自己从来都不了解的保险从业员？她说，一开始她只是有一个很朴素的想法“想在广州有一个家”，而保险行业收入上不封顶、没有专业需求、拥有完善的培训体制很适合她的选择，她全然不顾家人的反对，毅然加入了保险行业。

 

       一开始也正因为家人的反对，在亲朋好友这块的市场资源上她几乎不能开发。在加入保险行业之前，她只是一个超市销售员，认识的人并不多，客户层次也比较一般，但是张会长并没有放弃，她把自己全部的力气都放在了开拓陌生客户上。

 

       白天上班时间，她上写字楼敲门做销售；下班时间，她到地铁口摆咨询台做“走鬼”；闲暇时她还常与同事朋友一起到社区普及保险、供人咨询。经过很长一段时间的努力，她逐渐积累了一批准客户资源，保险工作也才渐渐有了起色。从业近十年来，她现在也已经积累了很多的优质客户，家庭事业的双成功，让她收获了满满的成就感，现在的她更多的是想帮助更多的人和大家一起发家致富。

 

 

保险的“四平八稳”

 

       张会长经营保险事业的模式很简单，跟准客户熟稔之后，首先是向准客户销售保单，为其家庭建立保障；其次，就是增员他们一起经营保险事业。

 

       她说：“每一个家庭都应该知道保险的“四平八稳”，都应该建立适合自己情况的杠杆账户。保险更多的是对我们保人、保物的保护伞，它对我们发生的任何意外、事故、投资都有一个转移风险的作用。”

 

       一是建立家庭收入保障账户（主要是为家庭的顶梁柱购买，一般可以投保家庭年收入的5-7倍），预防家庭顶梁柱如果发生意外，家庭的主要收入依然稳定，并且有赔偿金来支付以后的生活费用。

 

       二是建立健康账户（主要应该人人都要匹配到位），除开国家推行的社保，现在社会生活压力大，受环境影响、人为影响，得大病的几率越来越高，而国家社保部分大病是不具备报销能力的，只有匹配适合的保险才能保证个人的健康及治疗的费用。

 

       三是建立年金账户（主要是为家庭内无收入人群购买，例如老人、小孩、妇女）这个类似于家庭的养老保险，有额外的金钱收入，保证无收入人群的自足需求。

 

       四是建立理财账户，在家庭能有富余的收入时购买理财类保险，到一定的年龄有相应的回报收入，属于一种稳健型的投资。

 

       张会长也说“懂保险的人一定会买保险，这是规避风险最好的方式”。

 

 

追求保单件数保持销售感觉

 

      从业以来随着她自身的努力，以及经营的深入，她的组织发展不断向好，保单件数更是不遑多让——从2012年到2014年,保单件数从29件增长到226件,2015年更是以191件的保单和457万的保费,双双进入中国人寿广州市分公司前两名;2016年又创造了165张保单,459万保费的佳绩。张会长表示，之所以能取得这样的成绩，也跟她着重保单件数有很大关系，因为保单件数就代表着照顾客户家庭的数量。只有成交更多保单，照顾更多家庭，才能为保险事业打下厚实的基石，从而推动保险事业更加平稳快速地向前发展，最终，实现永续经营。

 

     有句俗语：“拳一日不练手生，曲一日不练口生。”不管做什么事情，都有一种感觉、习惯或者定式，一直在做，才有感觉，熟能生巧；一段停顿，就会产生很多问题。保险销售也是如此。不管是团队主管还是普通销售人员，无不受这种销售感觉所影响。

 

     张会长表示：自己在销售的时候，往往会出现这种情况，销售的保单比较多时，反倒感觉不是很累，销售起来比较容易；而销售保单比较少时，不仅感到很累，而且觉得困难重重。因此，保持一定的签单量是保障正常经营、状态良好的基础。其实，哪怕是签一张小的保单，都对从业状态、土气提升都有极大的帮助。

 

     在此，张会长也为我们分享了她增进自己保单件数的两种方法。

 

方法一：给团险客户销售个险

       购买团险的企业主往往愿意出钱给属员购买保险，却不肯为自己购买保险。从业员应该要以企业主比属员更需要保险来保障资产的角度进行劝说，只有成交了企业主的个险保单后才算取得了开发团险中的个险销售资格，而后才能光明正大的出现在团险客户的职场销售保单。

 

步骤一：成交企业主的个险保单；

步骤二：自上而下开发团险客户；

其中“过程服务”是主要的开发方式。张文秀总结出了两个要点：一是要了解准客户作息规律，把握服务时机；二是要有频率地服务客户，让客户知道你会定期去提供咨询和服务，可带上小礼物或者点心。

步骤三：加深客户关系。

与客户熟悉以后，要提升自己的知名度，多参加客户的年会、周年庆等活动，期间一定要有耐性并且不断提升自我专业和修养。

 

方法二：画图销售医疗险

       在销售保单时首先要将照顾好客户的人生放在第一位，张文秀一直是秉持着可以照顾更多人的初衷来工作的。医疗险是她销售的第一顺位，同时以画图的方式更能讲清楚保险的意义与功能，也便于客户理解和认识，最终结合产品做促成。

 

第一步：出两组大中小3个圈，分别标注大、中、小意外；大、中、小疾病，让人们对遇到意外和疾病有直观的认知；第二步：结合圆圈讲解风险；第三步：匹配保险方案；最终促成保单成交。

 

       张会长一直希望能让更多家庭得到保险的庇护，同时现在的保险行业在国家的支持下，机制越来越完善，具有十分大的潜能，希望大家都能正确认识到保险的真正作用。作为商会的副会长，她也希望商会能发展得红红火火，越办越好。同时，对保险感兴趣的朋友们也可以直接联系张文秀副会长进行沟通咨询。

 

 

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